Combien puis-je céder mon Horeca ? Quel juste prix puis-je payer cet Horeca ? Chou vert ou vert chou ?
Vendeurs et acheteurs rament… en sens opposé
La logique veut qu’un cédant attende le prix le plus élevé et qu’un acheteur souhaite payer le prix le plus bas. Si cette théorie s’est toujours vérifiée, autrefois ce raisonnement se résumait exclusivement au fait de payer comme prix un ratio du chiffre d’affaire. Ce ratio dépendait du type d’Horeca et du niveau de rentabilité (prouvée ou pas) d’un établissement. Le concept même du « fonds de commerce » avait tout son sens : on rachetait un établissement en ordre de marche pour en assurer la pérennité sur le long terme sans en modifier la formule. Mais le marché actuel évolue plus vers un marché opportuniste où un acheteur développera un autre concept et n’aura que faire de votre fonds de commerce.
Un « fonds de commerce », quel terme étrange
Le terme fonds de commerce ne revêt aucune réalité juridique, mais relève bien d’un usage ancré. On pourrait le définir comme un étant un ensemble d’actifs matériels et immatériels destiné à attirer et fidéliser une clientèle, et donc générer un chiffre d’affaire. Il diffère largement du terme souvent galvaudé de « pas-de-porte » ou de « droit-au-bail ». Or ce dernier terme, tout aussi peu encadré, est fort différent : il n’intègre aucun actif, n’opère aucun lien avec la rentabilité de l’établissement et se borne à n’être qu’un montant symbolique qu’un acheteur est disposé à payer à un cédant pour le « prestige » d’une adresse et un lieu vide. Il est donc généralement largement plus accessible qu’un fonds de commerce, mais plus rare en Horeca.
Pourquoi payer un fonds de commerce ?
Payer un fonds de commerce n’est pas une obligation. Mais un rapide coup d’œil sur le marché vous fera comprendre que si vous êtes en quête d’une zone recherchée, d’un dossier en ordre urbanistiquement et administrativement (ou presque), votre recherche relèvera du challenge épique si vous ne souhaitez rien payer comme droit d’entrée ! Si par contre l’aventure d’un permis d’urbanisme vous tente, sachez que c’est possible mais suivant la commune de votre projet, c’est à un chemin de croix que vous devrez vous préparer avec des délais quasi bibliques. Autre nuance : souvent, pour des raisons fiscales, on vous proposera le rachat d’actions de société. Mais ceci est un autre débat…
En pratique ?
Evaluer le juste prix est complexe car chacun aura sa propre vision de ce qui est juste. Oubliez toutefois les professionnels qui vous promettent 80 à 100% de votre chiffre d’affaire en guise de prix. Autant attendre Godot. Partez sur une base plus basse, et faites l’exercice des avantages et inconvénients sur 2 colonnes. Et une fois ce prix fixé correctement, encore faudra-t’il trouver l’acheteur qui rame dans le même sens que vous ! Si vous êtes acheteur, doutez-vous bien que vos beaux yeux et votre argumentaire de choc sur votre nouveau concept ne recevront généralement qu’un accueil tiède voire froid. Un cédant vend ce qu’il a, et n’envisagera, sauf urgence ou péril, pas de négocier largement à la baisse car pour votre concept inédit de glacier vous n’avez pas besoin de sa toute nouvelle cuisine professionnelle. Une opération se concluera si elle est win-win, et vue comme telle par chaque partie, c’est le seul conseil que nous pouvons vous donner.
