Comment bien préparer la vente de votre établissement
La mariée doit être belle !
Que vous envisagiez l’aventure en solitaire ou assisté(e) d’un professionnel, vous risquez des remous si vous n’avez pas pris soin de préparer la mariée : elle doit être attrayante !
Préparer une vente n’est pas l’affaire de quelques minutes avant le 1er rencard, mais relève de la minutie et de la préparation plusieurs mois au préalable. Sachez que la 1ère information demandée sera le prix, suivie de près par la remise des documents comptables qui seront vu comme la contrepartie logique du prix demandé. Votre prix sera analysé comme étant un ratio du votre chiffre d’affaire. La rentabilité restera par ailleurs l’élément principal aux yeux du candidat, qui cherchera avant tout le bénéfice et non le bénévolat. Vendez du rêve, mais ne vendez pas du vent, vendez du réel et non du potentiel. Le réel (votre chiffre d’affaire, votre taux d’endettement, votre rentabilité, votre trésorerie au temps « T »), c’est ce que vous avez à démontrer. Le potentiel, c’est le job de l’acheteur de l’évaluer, et il le connaît déjà.
Les pieds dans le plat
Ne commettez pas d’imprudence lors de l’échange d’informations sensibles : demandez à votre intermédiaire, ou à défaut à votre comptable, de vous assister. Outre les chiffres purs et durs, qui relèvent de la pratique comptable et seront laissés aux professionnels du chiffre, évitez tant que faire se peut de démontrer vos stratagèmes savants pour éluder le fisc ou la TVA, voire votre nuancier colorimétrique allant du gris foncé au noir, cette couleur ne plaira généralement pas au candidat, lequel pourrait prendre la poudre d’escampette devant tant de complication. Soyez malins : outre le bilan, préparez un prévisionnel, et listez les avantages et les inconvénients de votre business, en prenant soin d’apporter à ces derniers des suggestions pour les améliorer, voire les effacer.
Ayez de l’ordre, ça donne confiance
Préparez un dossier de vente complet et bétonné. Évitez de vous disperser en explications pour justifier la perte d’un document mangé par votre chat. Ayez toutes les pièces de votre dossiers, à jour et conformes (Afsca, conformité électrique, permis terrasse, agrément pompiers, …). Et si vous n’êtes pas en ordre, ne le cachez pas, jouez la franchise, au pire cela vous coûtera quelques centaines d’euros dans la négo. Enfin le plus important : soyez certains que, d’aussi bonne foi que vous soyez, votre établissement ne fait pas l’objet d’infraction(s) urbanistique(s) tellement courantes. Au besoin appelez discrètement la commune, et soyez informé(e) des faiblesses de votre dossier qui, à coup sûr, feront capoter la vente au moment le moins opportun !
Par où souffle le vent ?
Adaptez votre discours au projet de votre interlocuteur. S’il souhaite vendre des ramen, ne tirez pas le débat sur la demande de boulettes-frites élevée dans votre établissement. Soyez au fait des tendances du moment, des concurrents directs et proches, connaissez leurs faiblesses. Enfin, inventoriez votre matériel, et indiquez le risque probable de panne des plus anciens, personne ne pourra vous le reprocher après. Votre but est de bien vendre, mais aussi que l’acheteur soit ravi et que vous n’ayez pas à changer de trottoir en passant devant votre ex-établissement.
