Une fois n’est pas coutume, parlons de « notre » métier, celui d’intermédiaire en opérations Horeca. La matière n’est, comme vous le savez pour nous avoir lu durant plus d’un an, pas spécifiquement aisée, accessible ou digeste… car si nous partageons chaque mois avec plaisir nos expériences et le savoir qui en découle, il nous arrive encore d’affronter des jugements parfois hostiles ou craintifs à notre égard, de clients n’évaluant pas à sa juste valeur le marché de la cession d’affaire et les usages qui y sont légion.
Déontologie, BtoB et BtoC, kesako ?
Tout d’abord, voyez plutôt un intermédiaire comme ce qu’il est : un entremetteur, rien de plus. Sa mission se contente de mettre en relation un vendeur et un acheteur, afin qu’ensembles, ils puissent s’entendre et contracter. Pour sûr, vous direz qu’il est payé par une partie et pas l’autre, et qu’il défendra bec et ongle cette seule partie au détriment de l’acheteur. Que nenni, voici déjà une contre-vérité à laquelle il faut tordre le cou. S’il est payé, et c’est normal, c’est avant tout parce qu’il engage sa responsabilité dans tous les actes qu’il pose, tous les propos qu’il tient. Il est d’ailleurs, obligation légale à l’appui, encadré par un institut professionnel qu’est l’IPI (Institut Professionnel des Agents Immobiliers) qui l’oblige d’ailleurs à se former chaque année dans les matières qui le concernent. Exigez toujours de voir le numéro IPI de l’intermédiaire avec qui vous traitez, au risque d’avoir à faire à un fantaisiste qui disparaîtra avec votre acomptes sans crier gare.
Déontologie ? Forcément, dépendant d’un institut aux règles strictes, outre le fait de bénéficier d’un agrément officiel, de devoir engager sa responsabilité, de payer une cotisation, d’être obligé de se former chaque année, il doit aussi et avant tout répondre d’un code de déontologie envers ses clients et ses confrères. L’honnêteté et la transparence sont les maîtres-mots de ce métier. Il peut d’ailleurs être puni, blâmé ou suspendu, faute de respecter ce code. Une plainte peut de même être déposée à son encontre en cas de manœuvre délictueuse.
BtoB ou BtoC ? En tant que « consommateur final » (comprenez : client privé et non professionnel), l’agent immobilier est contraint de respecter de très nombreuses règles légales, imposées par le législateur pour protéger le client. C’est le BtoC (« Business to Consumer »). Tandis que dans le BtoB, soit le secteur qui nous concerne ici (« Business to Business), les règles sont plus souples et confiées au bon sens des affaires, encadrés bien entendu par la déontologie et l’honnêteté. Ainsi, les mentions obligatoires (dont par exemple les délais de rétractation dans les missions de courtage), les indemnités maximales, les conditions de résiliation de mission, … sont des élément strictement encadrés en BtoC mais plus spécifiques et au cas-par-cas en BtoB, découlant d’un accord entre le mandataire (l’agent) et le client (commettant).
Honoraires ? Vous avez dit honoraires ?
Pour sûr, la première chose qui vous viendra à l’esprit en évoquant l’intermédiaire, est la question de ses honoraires. C’est souvent là que le bât blesse et pourtant, cet argent est destiné à couvrir les (nombreux) frais et (nombreuses) heures passées par un agent sur un dossier, parfois durant plusieurs mois, tout comme à couvrir ses logiciels, ses outils de travail payants, son secrétariat, ses trajets continus toute l’année, les frais de dactylographie, ses heures passées à perdre son temps sur des dossiers stériles ou échoués, sans oublier ses impayés, et j’en passe. Si vous êtes prêt à payer un avocat pour vous protéger, pourquoi ne pas en faire autant avec un agent immobilier qui est là pour vous assister ou vous dénicher l’affaire de votre vie ?
Que cela soit en matière de fonds de commerces, de location commerciale ou de droit-au-bail (pas-de-porte), aucune loi n’encadre le sujet du commissionnement, nous sommes dans le domaine des « usages ». Connaître les usages, c’est aussi savoir où l’on met les pieds et savoir argumenter. Autrefois, des barèmes existaient, aujourd’hui interdits pour permettre la libre concurrence. A titre purement indicatif, les barèmes de l’époque annonçaient comme montant d’honoraires recommandé en matière de cession de fonds de commerce une somme de 10% htva du montant de l’opération. Il vous arrivera certainement de vous voir proposer ce taux. Certains, dont nous faisons partie, tablent sur des taux inférieurs, généralement autour des 7 à 8% htva. Beaucoup d’agents exigent toutefois une mission de courtage « exclusive », c’est-à-dire que seul l’agent est habilité à chercher le candidat idéal, et lui seul sera payé, même si vous trouvez par vos soins un candidat. D’autres, plus sûrs d’eux, opteront pour une mission non-exclusive. Parfois aussi, des frais de dossier sont exigés. Rien de mal à cela, vous en payez bien pour l’ouverture d’un dossier bancaire !
La location commerciale se tarifie généralement autour des 15% htva du loyer annuel, et là encore, des adaptations sont possibles (loyer facial, hors gratuités et hors progressivité ? Loyer lissé sur les 3 premières années, incluant donc des gratuités éventuelles ?). Les charges sont évidemment toujours exclues du raisonnement. En cas de cession d’un droit-au-bail, vous entendrez souvent parler d’un double taux, l’un concernant la location commerciale proprement dite (15% htva), l’autre concernant le montant du droit-au-bail (généralement annoncé à 5% htva). Enfin, last but not least, si des honoraires en matière d’immobilier commercial sont mis à votre charge en tant que locataire ou acheteur, non, vous n’êtes pas le pigeon de l’année, beaucoup de courtiers travaillent de la sorte, tout dépend du Commettant, de l’Agent et du dossier. Il s’agit là d’une commission pour « apport d’affaire », et cela permet parfois à un agent de pouvoir en toute tranquillité financière collaborer avec un autre agent, permettant au client de décupler ses chances de trouver amateur ou dossier à son image.
Dont’ worry be happy
En un mot comme en cent : don’t worry, be happy, un agent est avant tout un facilitateur, qui partagera votre enthousiasme autant que vos mauvais moments. Il connaît le marché mieux que quiconque et vous prendra par la main pour vous amener là où vous souhaitez (si du moins votre demande est réaliste !). Il n’hésitera pas non plus à vous dire si vous faites fausse route, c’est aussi cela un agent professionnel !
